4100億美元！這是《Nextwave東南亞2025》報(bào)告中預(yù)測(cè)的東南亞電商業(yè)務(wù)2030年的銷售額。這份由星展銀行聯(lián)合全球調(diào)研機(jī)構(gòu) Cube 統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，東南亞電商市場(chǎng)將在14%的復(fù)合年增長(zhǎng)率中跑進(jìn)新的增長(zhǎng)階段。

這樣令人振奮的增長(zhǎng)預(yù)期背后，是東南亞多重市場(chǎng)紅利的交織共振：年輕化的人口結(jié)構(gòu)，充滿活力的Z世代成為消費(fèi)主力；中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模不斷擴(kuò)大，催動(dòng)著消費(fèi)需求從 “生存型” 向 “品質(zhì)型” 躍遷……當(dāng)高漲的消費(fèi)熱情與過(guò)硬的購(gòu)買力成為市場(chǎng)底色，這片藍(lán)海迅速吸引全球跨境玩家逐浪而至。

作為較早一批搶灘登陸的中國(guó)賣家，泉州淳睿貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱淳睿）緊握時(shí)代浪潮的脈搏，選擇以 Shopee 平臺(tái)為支點(diǎn)，憑借精準(zhǔn)的選品策略和高度本地化的運(yùn)營(yíng)布局，以破竹之勢(shì)成功切入東南亞多個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。

追溯淳睿的成長(zhǎng)軌跡，不難發(fā)現(xiàn)其從創(chuàng)立之初便自帶對(duì)東南亞市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)與情感聯(lián)結(jié)。

創(chuàng)始人JK曾經(jīng)在菲律賓生活多年，深諳當(dāng)?shù)厣虡I(yè)生態(tài)與消費(fèi)文化，2017年，JK以個(gè)人賣家身份開(kāi)啟了他的跨境電商征途。

風(fēng)口之下，JK借勢(shì)市場(chǎng)萌芽期的流量紅利，迅速實(shí)現(xiàn)了訂單爆發(fā)式增長(zhǎng)。

但機(jī)遇往往都伴隨著挑戰(zhàn)。當(dāng)高光時(shí)刻逐漸褪去，伴隨著市場(chǎng)的快速變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，由于缺乏系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)認(rèn)知，JK的店鋪訂單量開(kāi)始明顯下跌……這段跌宕起伏的經(jīng)歷讓JK敏銳意識(shí)到：東南亞電商的長(zhǎng)期賽道，是“單兵作戰(zhàn)”的小作坊模式很難企及的，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才是穿越周期的核心密碼。

2022年，他依托國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)創(chuàng)立公司，完成從個(gè)人賣家到企業(yè)化運(yùn)作的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。

運(yùn)營(yíng)體量升級(jí)后，平臺(tái)選擇自然要更加慎重。經(jīng)過(guò)一番調(diào)研，JK決定將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移至 Shopee 平臺(tái)，談及原因，他表示，“一開(kāi)始我和大部分賣家一樣是多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)時(shí)很多平臺(tái)基本處于同個(gè)起跑線。但市場(chǎng)洗牌后，Shopee 以顯著的流量?jī)?yōu)勢(shì)穩(wěn)居?xùn)|南亞電商C位，從跨境團(tuán)隊(duì)的對(duì)接、資金回款的安全閉環(huán)到本地化履約體系的高效支撐…精細(xì)化的賣家服務(wù)加上標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則體系，讓復(fù)雜的跨境生意變得清晰可控。”

這份以全局視野錨定關(guān)鍵賽道的商業(yè)洞察力，也幫助JK總結(jié)出了一套體系化的選品方法論。

“我始終認(rèn)為東南亞市場(chǎng)潛力無(wú)限，可供挖掘的增長(zhǎng)空間幾乎看不到天花板。所以在起步階段，我們并沒(méi)有局限在某一個(gè)特定品類上，而是多個(gè)類目廣撒網(wǎng)，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)、用戶評(píng)價(jià)篩選出高增長(zhǎng)潛力的類目，再深度去拓展。”

經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)測(cè)試，JK及其團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)例如玩具、文具等品類在菲律賓市場(chǎng)成績(jī)優(yōu)越，而在之后的實(shí)踐中也確實(shí)成為暢銷產(chǎn)品。

圖源：被訪賣家

深諳市場(chǎng)反饋是最準(zhǔn)確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，JK不愿困守單一市場(chǎng)的舒適圈，果斷將菲律賓市場(chǎng)驗(yàn)證成熟的運(yùn)營(yíng)模式復(fù)制到泰國(guó)市場(chǎng)。這一嘗試也迅速收獲成效：泰國(guó)店鋪迅速起量，銷售額實(shí)現(xiàn)階梯式躍升，一舉成為繼菲律賓之后的又一核心增長(zhǎng)引擎。依托這套“單點(diǎn)驗(yàn)證+多點(diǎn)開(kāi)花”的擴(kuò)張邏輯，淳睿的商業(yè)版圖拓展至菲律賓、泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞四大站點(diǎn)。

在進(jìn)軍東南亞多個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程中，本土化始終是淳睿解碼東南亞消費(fèi)市場(chǎng)的密鑰。針對(duì)不同市場(chǎng)的消費(fèi)特性與文化底色，JK與公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一番精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略調(diào)優(yōu)。

他們觀察到，在菲律賓，消費(fèi)者普遍追求 “快、省、便宜” ，對(duì)流行趨勢(shì)高度敏感且熱衷跟風(fēng)。相比之下，泰國(guó)消費(fèi)者更趨理性，聚焦產(chǎn)品功能性、性價(jià)比與品質(zhì)，訂單履約意識(shí)強(qiáng)，退貨率較低。馬來(lái)西亞市場(chǎng)體量相對(duì)較小，但匯率優(yōu)勢(shì)突出，盡管準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高，但依舊是具有挖掘價(jià)值的潛力股。而越南消費(fèi)能力旺盛，提前做好垂直品類的深度研究即可打開(kāi)增長(zhǎng)空間。

基于對(duì)市場(chǎng)特性的精準(zhǔn)認(rèn)知，淳睿在產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把控上頗有心得，JK舉例道：“比如插頭標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，泰國(guó)普遍使用圓頭插頭，而菲律賓則主要使用方頭插頭。如果在發(fā)貨時(shí)混淆規(guī)格，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者要額外購(gòu)置轉(zhuǎn)換器，消費(fèi)體驗(yàn)大打折扣，銷量也會(huì)受到影響。”

除此之外，團(tuán)隊(duì)還尤為關(guān)注不同市場(chǎng)之間的文化差異：泰國(guó)主要信仰佛教，而菲律賓則以基督教和天主教為主，JK描述了一個(gè)典型場(chǎng)景：“你在信奉佛教的地區(qū)賣帶有基督教元素的產(chǎn)品，幾乎難以打開(kāi)市場(chǎng)；同理，如果你在菲律賓賣一些佛教相關(guān)的商品，也會(huì)遭遇消費(fèi)阻力。”

因此，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行選品時(shí)，需深度錨定當(dāng)?shù)匚幕尘芭c消費(fèi)習(xí)慣，并以此為依據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)整。這些細(xì)節(jié)若處理不當(dāng)，將直接對(duì)銷量與用戶體驗(yàn)產(chǎn)生負(fù)面影響。

如今，隨著東南亞電商競(jìng)爭(zhēng)從流量爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向生態(tài)深耕，極致的本土化適配能力已成為淳睿建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的主攻方向。

團(tuán)隊(duì)鎖定20-40歲的主流消費(fèi)群體，深度洞察其“追流行、求性價(jià)比、重實(shí)用性”的共同訴求，將目光投向玩具、盲盒等自帶流行屬性的品類。談及玩具與文具類產(chǎn)品的爆款密碼，JK揭秘道：以毛絨玩具為例，其差異化的新穎設(shè)計(jì)與較大體積本就具備市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而團(tuán)隊(duì)對(duì)成本的控制更讓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn) “二次躍遷”。

JK介紹，他們采用了“國(guó)內(nèi)發(fā)殼、本地填充”的創(chuàng)新模式，從國(guó)內(nèi)運(yùn)輸玩具外殼至菲律賓，再利用公司在當(dāng)?shù)氐募庸つ芰M(jìn)行二次填充處理，這樣的輕量化操作能節(jié)省2-3倍物流成本。

圖源：被訪賣家

在供應(yīng)鏈的本土化布局上，JK及其團(tuán)隊(duì)還積極借勢(shì) Shopee 的本地化履約能力拓寬護(hù)城河。

JK 坦言：“我認(rèn)為，無(wú)論基于什么樣的市場(chǎng)考量，關(guān)鍵還是要評(píng)估自己的業(yè)務(wù)模式與市場(chǎng)特性的匹配度。自建倉(cāng)前期投入高、門檻高，而借力Shopee的官方倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是平衡效率與成本的最優(yōu)解。”

自上線以來(lái)，Shopee本地化履約服務(wù)持續(xù)通過(guò)聚焦本地化體驗(yàn)和利用中國(guó)供應(yīng)鏈的靈活性，為跨境賣家?guī)?lái)增長(zhǎng)第二曲線。據(jù)官方披露的數(shù)據(jù)，2024年，Shopee 11.11大促中，標(biāo)注“極速達(dá)”、“次日達(dá)”標(biāo)簽的商品銷售額同比激增8倍；12.12大促期間，本地化履約出單量較去年同期增長(zhǎng)6倍，凸顯消費(fèi)者對(duì)高效履約的強(qiáng)烈偏好。

作為深耕東南亞市場(chǎng)的一線跨境賣家，JK對(duì) Shopee 本地化履約服務(wù)的優(yōu)勢(shì)有著切身的實(shí)戰(zhàn)體悟。

他表示：“Shopee 本地化履約服務(wù)最快能將配送時(shí)效提升70%，尤其是在菲律賓這樣消費(fèi)節(jié)奏快、不確定性高的市場(chǎng)，提高配送效率能明顯降低拒收率。因此我們認(rèn)為本地化履約是非常必要的，它不僅是提升客戶體驗(yàn)的手段，更是東南亞跨境電商發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是入局這一市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。”

JK進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“滿足平臺(tái)履約要求，一方面能夠大幅提升商品曝光權(quán)重，另一方面也深度契合東南亞消費(fèi)者即看即買即得的消費(fèi)心理，是提升流量、轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)的破局關(guān)鍵。”

得益于物流履約環(huán)節(jié)的高效保障，淳睿將更多精力投入前端運(yùn)營(yíng)。

在內(nèi)容營(yíng)銷大行其道的當(dāng)下，淳睿積極通過(guò) Shopee 的營(yíng)銷工具布局推廣，在深度運(yùn)用全站推廣、AMS營(yíng)銷聯(lián)盟等功能的同時(shí)，更以開(kāi)放姿態(tài)探索全新的營(yíng)銷方式。JK提到，目前團(tuán)隊(duì)正在 Shopee 經(jīng)理的幫助下嘗試更多的站外引流形式，并且效果出乎意料，店鋪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)爆單！

長(zhǎng)遠(yuǎn)布局：筑牢品牌化護(hù)城河

當(dāng)前，東南亞電商市場(chǎng)仍展現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)能。盡管整體消費(fèi)水平尚處爬坡階段，但其消費(fèi)者展現(xiàn)的消費(fèi)意愿讓他們從被動(dòng)的觀望者，蛻變?yōu)榛钴S“高能玩家”，釋放出遠(yuǎn)超預(yù)期的市場(chǎng)活力。

從長(zhǎng)期主義的角度出發(fā)，JK認(rèn)為：“東南亞市場(chǎng)正加速步入規(guī)范化快車道，合規(guī)能力正變得越發(fā)重要。因此把品牌意識(shí)刻進(jìn)戰(zhàn)略基因里，才是未來(lái)突圍的關(guān)鍵。”

基于這一研判，淳睿選擇在 Shopee 平臺(tái)賦能下，圍繞“品牌化建設(shè)”進(jìn)行立體化布局：

在本地化方面，團(tuán)隊(duì)將立足于 Shopee 本地化履約進(jìn)行多市場(chǎng)分散布局；產(chǎn)品端則將繼續(xù)深化對(duì)當(dāng)?shù)匚幕c消費(fèi)習(xí)慣的挖掘，通過(guò)差異化設(shè)計(jì)精準(zhǔn)匹配需求；而在營(yíng)銷側(cè)，公司將深度綁定 Shopee 生態(tài)，借助Shopee Video短視頻等運(yùn)營(yíng)工具全面提升曝光和轉(zhuǎn)化。

談起市場(chǎng)布局的藍(lán)圖，JK的眼中閃著光芒：“我們的目標(biāo)很明確——未來(lái)兩年內(nèi)完成東南亞全域覆蓋，先畫一張完整的市場(chǎng)地圖。在此基礎(chǔ)上，再動(dòng)態(tài)判斷哪些區(qū)域值得重點(diǎn)押注。當(dāng)然，菲律賓作為我們的‘品牌大本營(yíng)’，會(huì)始終緊跟Shopee的本地化節(jié)奏，打造出一套可復(fù)制的成功樣本。”

Shopee將于6月25日在【深圳灣萬(wàn)麗酒店】舉辦“走向本地，贏在全球”——2025 Shopee本地化履約業(yè)務(wù)招商大會(huì)·深圳站。屆時(shí)，Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理將權(quán)威解讀2025年本地化履約業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向，并邀請(qǐng)各大品類負(fù)責(zé)人及頭部大賣分享本地化履約選品策略和成功經(jīng)驗(yàn)，揭曉最新官方倉(cāng)入駐政策與激勵(lì)計(jì)劃。增長(zhǎng)新機(jī)遇已至，火速報(bào)名鎖定席位！