作者 | 树懒编辑部

来源 | 树懒生活Fine(ID:huamian224)

复盘整个定制行业的竞争逻辑，实际上一直在物理战场，同质化套餐、价格战、营销战，而并非真正进入到用户心智的阶段，面对主流消费群体以肉眼可见的速度崛起，谁能读懂年轻消费者的心，谁就更胜一筹，用户认知是企业的终极战场，也是决定未来的胜负手。

尚品宅配的新产品选择以色彩和颜值驱动，是基于年轻消费趋势的洞察，本质上是为了抢占Y世代（1980-1995年期间出生的人）、Z世代(1995-2009年期间出生的人)的消费市场所做出的选择，以轻时尚的标签及元素，成为定制家居行业的“潮牌”。

以往我们对消费者的维度划分主要以年龄、收入、职业、地域等要素，但随着个性化消费趋势到来，这些维度已远远不够，尤其是定制家居行业和年轻消费人群的双重叠加组合，个性化需求变成刚性需求。

还有一点，现在的客户受过更好的教育，有机会接触更多的信息，资讯更加对称，互联网对他们的生活渗透从小就开始了，他们也是最先、最快体验到丰富的多元化世界。他们还有很多办法能够验证公司所宣传的内容，同质选购品，质量相似，消费者必然会做购买比较，追求价值最大化。

所以说，站在新消费人群的视角，重新审视定制行业，今天所谓的全屋定制，不能再局限于尺寸上的精准，材料上的自由选择，空间的高效利用，产品使用功能只是基础，各家大同小异，而是在原有基础上，叠加和融合新的价值元素，瞄准和表达特定人群的生活方式，以及创意环节和审美能否给客户带来惊喜。

图丨色彩大师沈晓莲联名新品“春夏”系列

在这种竞争形势下，尚品宅配发布的春夏系列产品，基于对消费者需求的深度研究，联合设计大师推出套餐产品，以色彩塑造颜值，更加强调审美格调，可以说是另辟蹊径，通过大数据深度研究年轻人生活方式与小众细分市场，不仅仅强调风格搭配，而是以“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等更具特色的标签体现与众不同，通过新产品、新服务、新路径来占据消费者心智。

家居是产品驱动的行业，自带制造业属性，底层发展逻辑是 “产品研发+渠道效率”。随着竞争的演变，市场红利消退，生意的确比以前更难做，能明显感知到博弈难度大、增长困难、增收不增利的市场焦虑情绪加重，行业需要从过去的粗放型向精细化，从增量市场到存量市场，从卖方思维到买方思维转变。

对尚品宅配而言，如果说前面的春夏系列拎包套餐发布，代表了企业的产品研发创新实力和对用户的提案设计能力，那么“小橙店”的模式则被寄托于渠道效率的提升，两者密切结合。较之于原来的大店模型，“小橙店”想要探索生意倍增的方式，将业务最大程度的线上化，通过AI、BIM、VR云展厅等技术优势，不需要大面积的实景样板间展示产品，省去店面租赁费用，赋能小店模式的低投入创造高回报。

图丨尚品宅配小橙店效果图

于企业现状，渠道门店数量的扩充，是尚品宅配目前最应该发力的地方，截至2021年底，共有2300多家店，跟同类型的企业对比，还有很大提升空间。疫情反复、成本增加、营销难度大、资源能力要求高等诸多要素，让整个生意变得不那么性感，反而增加了很多不确定性。近几年，尤其是头部公司每年的关店率达10%-15%，净增长变得越来越不容易，利润越来越薄，动辄上百万的资金投入做加盟，无疑是增加了很多风险。

“小橙店”的模式可能会在一定程度上降低了成本与风险，这可能是最适合尚品宅配这一阶段，输出标准化的管理体系和能力、优势，来扩大渠道网点数量，做增量业绩，也符合“1+N+Z”城市发展战略，当然更重要的是，这次新探索最终还要看真正落地验证之后的效果，是否能探索出一套完整的盈利模型，具备大规模复制的可能性。家居家装行业内，不少企业也在探索轻量化的小店模式来谋求增长空间。

需要认清一点的是，小店模式，不意味着对经营能力要求低，反而更加考验终端的运营能力，也更加考验总部能够真正对加盟商形成赋能，最终的落脚点依然是对消费者的研究深度，以及产品的迭代创新速度，才有机会跑赢行业。

基于过去十八年在定制行业的优势积累，以及年轻一代消费趋势的研究判断，尚品宅配正形成一套以“新产品+新店态+新消费群体”的运营打法，未来如果能在“重运营”上做出特色，不失为一种新选择，或许会给整个企业发展带来新的可能性。

放眼定制行业，生产制造能力饱和的背景下，竞争的核心早已不在生产端，产品不断升级才是最确定、也是最值得投入的，现在定制企业相继推出各种套餐模式，价格战上不断内卷，这种方式实际上难以为继。竞争的目的是为了远离竞争，价格战并非永远不变，营销模式也有边界，但是，真正能支撑企业走更远的，还是企业的专业能力，以及对主流消费群体的理解，我们是否成功抢占了他们的心智。一切回归到经营的本质，我们就问自己一个问题：消费者为什么要选择我们？