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SaaS渠道伙伴的“分手率”，为什么那么高？

Tob行业头条

2024-04-01

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导读：sell with模式可能是渠道问题的有效解药。

渠道对于SaaS业务的重要性，从对营收的贡献上就能看得出来。

根据海外SaaS行业统计，渠道贡献对于收入的占比，中位数约40%左右，高位数约70%，低位数也接近25%。

这是什么意思呢？这么说吧，假设你的ARR是100万，那么最多可能有70万，是渠道贡献的；最少也有25万来自渠道。

前面我们也举过一个例子，是说收入这张桌子有四条腿：销售、留存、增购和渠道。

作为重要的收入支撑，渠道不可或缺。

对于SaaS来说，为什么渠道是必需的？

即使抛开收入不谈，SaaS业务本身也离不开渠道。因为：

销售的数量再多，也永远不够用

无论你招聘了多少销售，也无论他们多有能力，面对庞大的市场，对于收入的规模化增长要求来说，都显得有些杯水车薪。

市场范围太大，你没有足够长的手

SaaS创业公司，既无知名度，也缺乏影响力，所以能够触达的市场范围，都是极其有限的。别相信什么互联网病毒效应，那都是市场媒体的自说自话，事实证明，根本就指望不上。

获客成本太高，销售足以拖垮公司

即使你拥有足够的销售，他们所产生的获客成本也难以承受。除了消耗大量的现金流以外，按照这样的获客投入，根本没有盈利的可能。

而渠道的获客成本，完全由渠道伙伴承担，除了解决现金流问题，还能增加利润。

会做产品，不代表懂客户业务

SaaS充其量也只是个业务工具，如果不懂客户know-how，既难销售、也难留存。

还有很多原因，不一一列举了。

国内SaaS渠道合作，为什么大都“不欢而散”？

海外SaaS企业，无论规模大小，都在努力扩张渠道，因为发展必须。

而国内SaaS行业的渠道状况，要么是还没建渠道伙伴体系，要么是伙伴不起作用。而更多的情况是，还没等合作成熟，就分道扬镳了。

为什么会这样？其实道理很简单：渠道伙伴赚不到钱，拿啥贡献？

那为什么海外SaaS渠道那么赚钱呢？难道渠道也有“中国式”？

还真有。

大部分中国式渠道，都没搞清楚的问题是：渠道从哪里赚的钱？

如果沿用传统的代理商思路，就是按照扣率关系的收入分成，那根本就分不到多少。因为订阅业务的首年订阅收入或者ACV，本来就没多少钱。

海外SaaS渠道商的赚钱思路，除了产品订阅收入的分成以外，更多收入来自渠道自己的增值业务。通常后者是前者的数倍，甚至数十倍，渠道商比原厂商还赚钱，并不稀奇。

对于渠道商而言，只是搞清楚从哪里赚钱，还远远不够，因为还有一个赚钱的能力问题。

订阅业务与交易型业务的最大差别，就是客户生命周期更长，而更多收入并不是来自交易，而是来自留存续费和增购。

这就要求渠道商必须具备“全业务”能力，不但要能卖得出去，还要服务得了。

海外很多渠道商，在其所从事的业务领域，专业度甚至比原厂商还要高。无论是拿单能力、交付能力，还是客户成功能力。

而不具备全业务能力的“半拉子”渠道，因为把眼睛只盯在交易上，所以在多数情况下，所获客户的质量，都达不到成功潜力标准，因此流失率极高。这种获客除了能增添一些收入外，对于订阅业务并没有实际意义。

你可能会说，海外也有这种“销售型”渠道商。但那一般仅限于业务不复杂的产品，比如工具型的SaaS。对于复杂业务的SaaS，全业务是必须的。

国内SaaS渠道困局，还有解吗？

好好的渠道模式，搞成今天的地步，有很多原因。但我认为，最主要的问题，还是SaaS服务商与渠道商的协作模式不对。

传统的厂商与渠道之间的销售协作模式，主要有两种：一种是将渠道作为销售通路或销售管道，也就是所谓的“sell through”模式。还有一种更为直接，即把产品压货给渠道代理商，也就是所谓的“sell to”模式。

如果是硬件销售，这两种模式都是有效的，因为无论是谁来销售，产品的功能特性指标，对于客户来说都是一样的。

但如果渠道用这两种销售方式去销售SaaS，就很难奏效。

因为SaaS并不是实体化的产品，而是一种服务，功能和特性并不是客户最关注的，而能否帮助客户实现业务价值，才是最为重要的。无论是sell through模式，还是sell to模式，都很难传递SaaS原本的业务价值或业务成果。所以对传统代理商来说，SaaS销售的难度非常大，更不要提效率问题了。

实际上，除了sell through和sell to模式外，还有一种渠道模式，即sell with模式，也就是与渠道伙伴一起销售。

对于如硬件设备等产品销售，一起销售是没有必要的，因为需要厂商投入额外资源去帮助渠道达成业绩。但是对于SaaS业务来说，sell with模式却是充分必要的，

因为sell with的真正意义，是在价值和成果层面上，SaaS厂商与渠道的对齐。比如销售流程和销售方法论上完全一致，在销售技巧上互通有无，双方共享销售工具和数据等。

通过价值和成果的有效传递，帮助渠道伙伴就目标成果与客户达成共识。这不但对于销售，而且对于成交后的留存也大有裨益。

所以说，sell with模式可能是渠道问题的有效解药。

实际上，如果确定了sell with模式之后，后面的从渠道的筛选，到渠道的赋能、培训、考量、认证，就形成一套完整的体系。

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