外贸技巧：客户开发跟进中学会攻心才是王道

江西顶易科技发展有限公司

2024-06-27

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导读：外贸技巧：客户开发跟进中学会攻心才是王道

成功签单，毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目标。而签单的难度更是可想而知，从接触客户到最终签订合同，中间隔着的不仅仅是时间成本的付出更有一系列心理和智慧的战场博弈。

如果你是一个外贸小白，你就会发现所有你认识的外贸前辈们，几乎都有专属于自己的一套成功签单法则——

有人会说外贸谈判的时候尽量先不谈价格，让自己的产品劣势从产品本身上放到更长久的商务发展层面；

有人会说外贸人的最重要特质就是要紧追不舍，紧逼自己的脚步去追赶订单，同时也“逼”着客户看到自家产品的价值；

还有人把口若悬河的能力变成最强的利刃，直切到客户最敏感的需求点。

攻心，不仅仅是从心理层面上构建最基础的信任，也要在商业层面上让客户对我们对产品有全方位对认可。

外贸行业亦是如此，传统话术和语言技巧的意义固然重要，但是没法深入接触到客户的内心，签单始终是遥不可及的目标。

“攻心术”第一式·沟通

把沟通这个词，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的沟通永远是签单成功的第一步，从建立联系开始，战事就已经打响，这时候就需要我们提起十二分精神，把最好的专业素质表现出来，用平行过渡的方式，构建一套属于自己的完整语言体系——

对于自身产品的完善阐述和深度理解；

自身产品对于同类市场的优势；

对于相互商业层面更长远的驱动发展；

签单成功对于彼此的最大化优势，等等。

“攻心术”第二式·换位思考

在建立良好的沟通之后，就要学会换位思考。

就如同上面列举的KOL和KOC的区别，不同位面考虑问题的方式永远是不一样的，而我们外贸行业经常看到一种现象——天然的把甲方以方或者供应商和执行方变成敌对的双方，抱着一种“战胜对手”我才能赚钱的心态，这是极为不可取的，“和气生财”的意义就在于要学会换位思考，了解客户心里最重要的需求点，读懂对方的犹豫不决：

是报价的问题？

是供应效率的差异？

是稳定生产的顾虑？

条条筛选，将自己的劣势从客户角度来完成化解。