客户来看厂的时间都是很紧迫的，有时候客户只在工厂呆上几个小时就走，业务都只是匆匆谈一些就要开始奔向下一个城市或者熟悉工厂。其实在很多的时候能和客户谈久一些，让客户多了解一些有关公司的情况是有益于巩固和客户之间的关系的。

一、前期准备阶段

1、客户分类

采购我们现成品牌产品《小客户)、实体店、网店

贴牌我们产品(OEN中型客户)

品牌商经销商/批发高momeparty

开私模客户(OOM 大型客户)

品婢商/经销商批发商/hameparty

2、客户背景调查

利用海关数据（分析客户每年采购海关记录）

1. 海关数据提供了竞争对手的产品出口情况，帮助企业监控竞争对手的活动，

2. 了解他们的产品出口量、目的地等，以便更好地定位自己的市场和产品。

可以单向点击，查看同行与准客户的交易频次，

文中截图的海关数据地址：

能查33个国家，

https://hg.smtso.com/?i=CB587B 

访问客户网站，做背调

①公司发展背景、公司销售模式，客户分类

②最新产品，分析每款产品特性，新在哪里，对应我们产品做对比；最热卖产品，热卖的原因分析，对应我们产品缴对比；产品品牌，品种分类，分析缺少产品，看哪些是我们要补充的

③公司定位(低，中，高)

④新闻分析，摘录有用信息

⑤展会客户参展情况，展会照片，规模

⑥合作模式分析(OEM,OOM.现成产品)

邮件汇总

汇总邮件里面提到的所有问题，并打印核心内容出来

3、国家人口，收入水平，经济发展、习俗，吃饭，清费，礼仪

喜户国家文化调查、和客户可聊天内容，国家特征，兴趣点(查看客户社交媒体和客户在线聊天了解的客户兴趣爱好)

4、接送安排

多少人来参观工厂，哪里接，送哪里，接的人联系方式；

二、业务员自身准备

①行业知识大客户了解，竞争对手了解情况

②PPT演练，产品解说

③自己走一遍工厂，那个地方应该说哪些话体现工厂优势

④熟读客户参观工厂FAQ问题集，见范本

谈判准备：

1、资料打印

①RoMS或者其他客户需要证书

②彩页名片准备，按照客户人数

③报价表(全部产品报价表+客户选中产品报价表+市场对应热卖产品推荐清单报价》

④公司设备清单

⑤我们公司实验室测试范本

⑥我们公司简介，需增加年销售额/产品产量，生产能力情况

⑦我们公司参展情况，展会清单，时间，地点，我们展位号，直接打印可以给客户的

2、ppt准备

根据不同言户对PPT进行删减，提前一天接好电路和幻灯片，在展览室演练PPT，找同事一起

客户愿兴趣产品样品或者其他的特殊样品准备我们公司产品UsP解释，找同事练习，产品操作演示不同风格的包材系列展示和报价预估,不同颜色pantoneNo色块准备我们公司市场会作客户清单，同来访客户相同市场客户销售单价和热销产品清单

拍照工厂留念

三、接待中

1、请客户上车时，轿车座位有高下之分。一般而言，副驾驶后面的位置最佳，其次是驾驶后面的位置，再其次就是副驾驶位置。

客户上车之后，可以简单告诉客户从酒店到工厂需要的时间，让客户有个了解。其次，需要注意的时，业务员绝对不可以悄无声息，并自己闭眼睡觉了。

需要跟客户沟通交流：

比如是否来过中国，来过深圳，在这里还习惯吗？

对深圳印象如何？

根据之前对客户的了解，客户询问客户国家的天气如何，客户所在城市的情况，客户国家代表性的食物等，或者中国 特有的食物，水果，习惯，介绍一下深圳这个城市的发展，介绍给客户路上遇到的风景等等。总之这点是大家所有人欠缺的，并需要补充的内容，但是确实跟客户拉近距离非常重要的 一点。

2、酒店住宿安排

酒店要问到具体地址，以免酒店连锁搞错的情况

到达酒店后，在与客户约定的时间提前1-2分钟电话联系客户，告知已经抵达酒店门口，询问是否已经准备好，并碰面，跟客户打招呼并亲切握手。

如果需要帮客户定酒店，需要提供4/5星级不同区域的三四种选择

（客户过来一般都是自己安排定酒店和飞机票。）

3、吃饭安排

请客户吃饭也不用搞得十分奢华，过得去就行。

但是要尊重客户的饮食习惯，特别是一些食物禁忌，不要点一些生猛的吓到客户。如果是伊斯兰教的客户给客户不点猪肉和内脏的食物，自己也不吃这些。

4、业务员装着商务礼仪

业务员精神饱满，穿着正式得体，佩戴厂牌，在约定时间内跟司机汇合前往客户酒店接待客户，确保到酒店的时间比与客户约定的早到10-15分钟，因此需要提前确定好具体的位置， 并考虑到塞车的情况，决不能出现让客户等待的情况。

5、工厂准备

1、快到公司时，提前通知前台开灯，展厅开灯，并告知先前通知的陪同参观的组长或者经理在电梯门口等待。

注意业务员首先经理介绍给客户，比如，Peter, 这是我们公司业务 部经理Cindy。Cindy, 这是来自美国ABC公司的Peter. 让客户先知情是对客户的尊重。

2、行政部人员准备菜水，点心

3、到公司后，直接带客户到会议室。观看公司介绍VEDIO，并泡茶或者充咖啡给客户。

4、看完VEDIO后，可以带客户参观展厅，并详细解说公司的案例，以及产品相关特性和用途等，与客户沟通，关注客户感兴趣点，随时做好相关记录，以便稍后跟进和沟通

5、参观完展厅之后，询问客户是否继续参观工厂。得到准确回复后，陪同客户参观工厂，给客户详细介绍产品制作流程，以及不同产品之间的区别和特性。

企业的生产场地，生产规模，生产线，生产工人和管理方法都是要向客户展示的，这是企业的实力所在，也是你的产品高于其他企业价格的质量的承载。

特别是你一些产品的细节方面要给客户适当展示一些，特别是一些生产流程和步骤，这是一个企业的质量好和管理到位的体现。

（生产规模直接与交货期挂钩的大客户都很关心自己的订单的交货期。对生存规模都会很关注。）

6、谈论过程中，除了与客户沟通并回答相关问题外，也需要主动出击，多搜集客户的相关信息，并做好详细记录。

如，客户对产品以及合作有何特殊要求和注意的细节需要我们配合 ，

是否从中国买过，合作情况如何，

客户在当地采取什么样的销售途径，

主要经营的产品种类已经销量较好的产品，大概的采购量。

了解客户的同时，也可以介绍我们公司的优势如研 发，生产，销售和推广，必要时可以介绍我们公司在客户当地合作的大客户以增加机会，这需要提前准备。

有时候会问到一些外包的事情，这些都可以实话实说，外包几乎是所有的企业都会有的，老实承认但是突出企业对外包产品的管理。

7、客户需要样品测试的，或者谈论价格或者大的工程项目，组长或者经理在场的，可以直接决定，果断行事，必要时可以随时联系研发同事参加，必要时跟总经理沟通好，可以告知客户，公司总经理希望认识客户，获得客户同意后，可以引荐总经理给客户，争取最大合作机会。注意首先把客户介绍给总经理，再把总经理介绍给客户。

  样品在很多的时候就是一个工厂的软实力的表现。

数千款产品，完整的系列，不通风格的礼品展示让客户目不暇接。

客户来到样品间不做了其他的就是选择喜好的产品然后一个劲的问价，要求报价准备接单。

有些工厂也是很大，做得产品也不错但是在样品间里看不到什么。

而且生产区也不轻易展示，客户去了嘛很快就好了走了，样品间就是工厂的软实力的表现。

8、谈论即将结束时，陪同人员及时联系人事安排车送客户，并送客户礼物，如茶叶等。询问客户是否可以一同用餐，有没有想吃的一些菜，根据客户需求安排好用餐地点，派车接送 。

（有关礼物和打点，老外来工厂都不需要打点，礼物也不用送，他们回国都带不回去。他们的薪酬都很高，一般都不贪钱财上的东西。有些华人中间比较贪，明目张胆的要，不能全部满足他们的。）

9、结束时，热情表示很高兴见到客户，希望他在中国度过愉快的时间，如有任何需要帮助，可以随时联系我们。一般情况，必须业务员陪同送客户，不得私自决定让客户自己单独离 开，最好有始有终，亲自陪同客户送到酒店。

四、接待后

1、当天晚些时候写邮件给客户感谢来访，并表示非常高兴见到客户，详细总结来访谈论的所有细节和相关跟进安排。

2、根据客户之前提供的信息，估计客户要乘飞机离开的时候，打电话给客户，祝一路顺利，欢迎再次来中国。

3、当客户回国后，要及时联系客户，并做好后续跟踪。

五、总结

客户来访提到的所有问题汇总，并以邮件形式汇报客户反馈调查表，对参观工厂的建议，见范本客户所需样品准备，安排下单，特别是要当天带走的，需要加急处理把客户提到的所有建议和反馈通知给各个部门，特别是有需要改进的地方。

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