1、是企业决策的基础：获客不易，需要做到充分了解客户，才能更好服务客户、留存客户。
2、是客户分级的基础：收集全面的客户信息，尤其是交易信息；知道客户价值多少；了解客户优、劣质；识别客户贡献大小；依据价值和贡献，进行分级。
3、是客户沟通的基础：市场竞争激烈，客户情报珍贵；拥有准确、完整的客户信息；有利于了解客户、接近客户、说服客户；有利于客户沟通；有利于针对性服务。
4、是实现客户满意的基础：满足客户（现有、潜在、目标）的需求、期待和偏好——必须掌握客户需求特征、交易习惯、行为偏好和预期愿望等；掌握详尽信息，可以针对性地提供个性化产品或服务，满足客户需求，提高满意度；及时发现客户对产品或者服务的抱怨，妥善处理和解决，给客户带来意外惊喜，从而使客户产生依赖感。
二、客户信息构成
对于个人客户
1、基本信息：姓名、性别、户籍、籍贯、血型、身高体重、年龄、生日；住址、邮箱、社媒号、手机号等。
2、消费信息：金额、频率、规模、档次、偏好；购买方式和购买渠道的偏好；消费高峰点、低峰点，最近一次消费时间等。
3、事业情况：包括就业情况、职务、年收入等情况。
4、家庭情况：婚否、结婚纪念日、如何庆祝；配偶姓名、生日及血型、文化、兴趣专长及嗜好；子女情况，子女姓名、年龄、生日、教育程度，对子女教育的看法等。
5、生活情况：健康状况，医疗病史；是否烟酒；喜欢的菜，喜欢的餐厅；对生活的态度，是否有座右铭；休闲习惯，度假习惯；喜欢的运动，喜欢的聊天话题，喜欢哪类媒体等。
6、受教育情况：最高学历、专业、毕业院校；高中、大学、研究生；主修课，荣誉成就和奖项等。
7、个性情况：俱乐部、社团；政治活动、宗教信仰；喜欢的书籍、运动、文艺情操；喜欢和忌讳的事、人；是否固执、偏执；是否重视别人意见；待人处事风格等。
8、人际情况：包括亲戚情况，与亲戚相处的情况，最要好的亲戚；朋友情况，与朋友相处的情况，最要好的朋友；邻居情况，与邻居相处的情况，最要好的邻居；同事情况，与同事相处的情况，最要好的同事；家人情况，与家人相处的情况，最要好的家人；对人际关系的看法等。
对于组织客户
1、基本信息：组织的名称、地址、电话、历史、网址、邮箱、社媒、组织方式、资产规模等。
2、客户特征：服务内容、服务区域、经营观念、经营方向、经营特点、组织形象、声誉等。
3、业务状况：销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在问题及未来对策等。
4、交易状况：订单记录、交易条件； 信用状况及出现过的信用问题；与客户关系及合作态度；客户评价和意见。
5、负责人信息：企业所有人、法人和高级管理者；姓名、年龄、学历、个性、兴趣、爱好、家庭、能力、素质等。
三、收集客户信息的渠道
直接渠道
1、定义：客户与企业直接接触的各种机会；从购买前的咨询开始到购买到售后服务，包括处理投诉和退换产品，这些都是直接收集客户信息的渠道。
2、包含
在调查中获取：通过面谈、问卷调查、电话调查等方法得到第一手资料；仪器观察被调查客户的行为并加以记录分析；大数据轨迹（如移动数据）等。
在经营活动中获取：客户业务往来及交流中发现，如客户的经营品质、经营作风和经营能力；客户关注问题及其对交易的态度；对本企业的态度；客户的资本、信誉、经营状况等。
在服务过程中获取：服务过程是深入了解客户、收集客户信息的有效途径；对产品的看法和预期；对服务的评价和要求；对友商竞争对手的认识和分析；其他客户的意愿；处理投诉了解，如整理分析投诉意见，建立投诉档案资料，为改进服务、开发新品提供基础数据资料等。
在销售终端获取：接触最终客户的前沿阵地；面对面收集第一手资料；结账端口、会员卡、积分卡、优惠卡；需要激励机制，调动积极性等。
在新渠道获取：如呼叫中心、社媒论坛贴吧、网站邮件等。
间接渠道
1、各种媒体：如权威报刊、图书和国内外各大通讯社、互联网、融媒体发布的涉及客户信息等。
2、市场监管部门和驻外机构：监管部门了解注册情况、资金情况、经营范围、经营历史等；驻外机构了解资信情况、经营范围、经营能力等。
3、金融机构：主要了解客户资金状况和信用情况。
4、咨询公司及市场研究公司：他们业务范围广、交付速度快、信息准确；适合对指定的客户进行全面调查。
5、其他渠道：战略合作伙伴或者老客户；行业协会、商会；友商资源信息共享等。
四、客户数据库
1、定义
客户有多少？客户是谁？重要客户是谁？主要客户是谁？买多少？购买频次？购买方式？哪里购买？什么途径了解的企业？对产品和服务有什么意见或建议？
由一条条数据构成，记载着一组信息，许多条信息连在一起组成数据库。
是企业追踪和掌握客户情况、需求和偏好，进行深入的统计、分析和数据挖掘的重要手段和有效工具。
2、指标
最近一次消费时间：上一次购买时间，可以反映客户忠诚度；消费时间越近越理想；最近人数增加，发展稳健；最近人数减少，存在问题。
消费频率：客户在限定时间内购买本企业产品或服务的次数；越频繁，、越满意、越忠诚，越有价值。
消费金额：购买本企业产品或服务的多少；通过一定期限内购买本企业的产品或服务的金额，了解购买态度。
3、作用
深入分析客户消费行为；
开展精准营销；
实现客户服务及管理自动化；
实现客户动态管理及预警管理：了解客户需求变化；客户预警管理，如外欠款预警、销售进度预警、销售费用预警、客户流失预警等。
4、管理
客户是企业资产，是企业命脉，会影响企业生命。
对客户负责，严格保密客户信息，避免外泄。
由专人负责：选择在企业工作时间较长、对企业认可、满意度高、归属感强、忠诚度高；有一定的收集和分析能力；职业操守和道德理念高；重岗重酬。
不需入库的：购买有限、复购率很低甚至为零；没有忠诚度、行业口碑差；基于成本核算不需要的。
客户信息是与客户发生业务关系的基本要素，客户信息管理对于企业制定对应的客户分级、分析客户价值以及后续的维护非常重要。
