阿里巴巴国际站运营是一项充满挑战的工作，行业竞争往往首先在营销层面展开。在运营B2B平台时，商家不仅要考虑如何选品、装修店铺和定价，还需要明确自己更适合定制品赛道还是非定制品赛道。

一、买家需求与平台目标

买家需求：

• 丰富的产品选择：更多卖家意味着更多选择。
• 真实的产品和商家信息：包括资质和综合能力。
• 更低的价格：帮助买家节省成本。
• 独特的蓝海产品：利于买家推广和销售。
• 平台目标：
• 显现商家能力：让买家快速识别卖家的能力。
• 完善交易环境：降低交易难度，提高信任度。
• 标签化匹配：通过标签化指标，促进买卖双方精准匹配。
• 信息透明化：商家信用等级、交易数据和证书外显等，提升信息透明度。

二、定制品与非定制品的区别及营销建议

定制品赛道：

• 定制品更注重商家的“商”的能力，即综合服务能力。

以下是定制品赛道的营销建议：

旺铺装修与详情页：

• 突出工厂生产能力、认证资质和大客户案例。
• 展示定制服务的专业性和可靠性。

起订量与定价：

• 强调数量优势带来的价格优惠。
• 提供灵活的定制方案，满足不同客户的需求。

产品占比：

• 定制产品数量占比总产品数的30%以上。

外贸直通车溢价对象：

• 定制偏好买家。
• 中高起订量（MOQ）偏好买家。
• 中高单笔采购金额偏好买家。
• 中大规模采购偏好买家。

RTS非定制品赛道：

• RTS非定制品更注重商家的“品”的能力，即产品本身的竞争力。

以下是RTS非定制品赛道的营销建议：

产品丰富性：

• 提供多种款式、不同价位和适合不同市场风格的产品。

交期与库存：

• 强调快速交货能力和充足的库存。
• 支持一件代发服务，满足小批量采购需求。

服务与沟通：

• 提供高效的服务和顺畅的沟通体验。

产品占比：

• RTS产品数量占比总产品数的30%以上。
• 外贸直通车营销偏好：
• 偏好直接下单的买家。
• 低起订量偏好买家。
• 偏好RTS商品的买家。
• 样品需求偏好买家。

赛道的选择至关重要，一旦确定，商家需要匹配并侧重相应的目标客户群体。只有这样，定向营销才能真正带来更多的反馈和转化。无论是定制品还是非定制品，商家都需要深入了解客户需求，结合平台的匹配机制，制定精准的营销策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。